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5 musts para que tu departamento de ventas inmobiliarias tenga éxito

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Nadie confía en los vendedores. Este es un hecho que no podemos ignorar y que debe quedar bien claro desde un principio porque es elemental a la hora de vender. Piénsalo, ¿no le cuelgas el teléfono a los vendedores de telemarketing cuando te llaman? ¿No te diriges a internet a constatar la calidad de un producto, sin importar cuántas muestras, buenas referencias y ventas te haya presumido el vendedor? En el terreno inmobiliario las cosas no son diferentes, y si quieres mantenerte en el radar de tus prospectos, tienes que pensar en lo que necesitan y en su forma de comprar.

La clave para vender, tanto en el terreno inmobiliario como en cualquier otro, es dejar de mostrarte como un vendedor.

¿Suena contradictorio? En realidad es mucho más sencillo de lo que piensas, y basta con adoptar 5 características que se desprenden de la metodología Inbound y sus tres etapas: Atraer, interactuar y deleitar

1.- La primera impresión tiene que ser inspiradora y humana

La primera impresión no se olvida, y si tu prospecto se topa con un speech ensayado, ofertas genéricas e información que no necesita en el momento en el que no la necesita, será difícil atraerlo hacia tu negocio, y aún más lograr que interactúe con tu empresa.

Analiza los canales de comunicación que te conectan con tus prospectos y clientes, y asegúrate de integrarlos para que funcionen en conjunto y faciliten la interacción con tu negocio. Un canal de comunicación transparente es una de las herramientas que más confianza inspira:

  • Un sitio web atractivo y funcional, que brinde la información necesaria para responder las preguntas del prospecto en cada etapa de su ruta de compra: amenidades, materiales, precios, testimonios, etc.
  • Redes sociales que inviten a la interacción y que guíen a los prospectos hacia la información que buscan, (preferentemente dentro del sitio web)
  • Oficinas pulcras y vendedores capacitados, listos para responder a las preguntas de tus prospectos y ayudarlos a informarse.

Convertirte en un facilitador de información para tus prospectos, sin imponerles presión o acosarlos con ofertas para las que no están listos, te perfila como una voz experta, humana y mucho más confiable para ellos.

Una buena primera impresión del producto inmobiliario también es importante. Mostrar un sitio web atractivo y una personalidad impecable no es suficiente si el protagonista principal (tu producto) no llama la atención. 

Actualmente el home staging está revolucionando la forma de vender Bienes Raíces

El Home Staging es la acción de «vestir» una propiedad en venta o renta para darle una atmósfera más atractiva y cerrar un trato más rápido. Se trata de una tendencia que lleva un tiempo practicándose en Europa, pero que recién llega a México.

Una propiedad vestida, con una presentación atractiva y atención a los detalles es una excelente opción. Si estás comercializando propiedades listas para la entrega, tienes que colocar el Home Staging en tu lista de recursos de venta.

2.- Vender lo más rápido posible no es el objetivo.

Esto no significa que el objetivo deje de ser vender, pero es necesario demostrar que tu empresa se encuentra comprometida con tu prospecto y sus necesidades. Parte de deleitar a un potencial cliente con la atención de tu empresa se encuentra aquí (recuerda que debes deleitar al prospecto desde el primer segundo que hace contacto con tu empresa) porque nada nos hace sentir mejor que sabernos atendidos y entendidos. Algunas claves para esto:

  • Brinda toda la información necesaria de forma concisa y honesta: promociones, precios vigentes, tipo de propiedad, etc.
  • Apégate a la misión y visión de la empresa, demuestra al prospecto que la empresa está comprometida.
  • Aconseja y escucha, si no es el momento correcto para cerrar una venta porque el prospecto se encuentra indeciso, porque quiere continuar investigando o porque no tiene el dinero todavía, mantén el interés y el trato amable, facilita la comunicación y ofrece tu opinión experta para resolver sus dudas. Habrá más probabilidad de que, una vez decidido, el prospecto regrese a ti si se siente comprendido.

Pero antes de hacer todo lo anterior, recuerda que es muy importante saber cómo comunicarte con tu prospecto. Literalmente. Antes de establecer cualquier comunicación más profunda, pregúntale al potencial cliente cuál es su forma preferida de comunicación, ¿correo? ¿WhatsApp? ¿Llamadas? También pregunta por los horarios que más le acomoden, y evita llamar sin haberlo acordado antes. 

Una atención verdaderamente buena se adapta a los tiempos del prospecto, no quieres terminar volviéndote un vendedor molesto en tu intento por acercarte de forma amigable y entusiasta. 

3.- Reconoce que no todos están listos para comprar.

Siguiendo un poco con lo mencionado anteriormente, reconocer que existen prospectos listos para cerrar una venta, y prospectos que no lo están, es vital para una estrategia de ventas exitosa

Una venta que no se cerró porque el prospecto no estaba listo no es una venta perdida

Si tu prospecto interactuó activamente con tu empresa al principio, pero se puso dubitativo al momento de pasar a las preguntas exploratorias que (idealmente) amarrarían el cierre de la venta, entonces no está listo para comprar.

Aprender a reconocer cuando un prospecto no está listo para comprar te permitirá redefinir tu estrategia y hacer énfasis en la atención que le brindas, la información que le facilitas y la experiencia de comprar con tu empresa.

Puedes:

  • Aconsejarle fuentes (dentro de tu sitio web o fuera de este) para consultar sus dudas.
  • Preguntar sobre las razones que le hacen dudar
  • Ofrecer tu contacto como fuente de consulta para resolver dudas más específicas
  • Demostrar el valor de tu empresa a través de paciencia, disponibilidad y rápida resolución de preguntas e inquietudes del prospecto.

Garantizar una atención óptima aún cuando sabes que el prospecto no va a comprar en ese momento es un excelente modo de mantenerte en su radar. Cuando sea el momento y el prospecto esté en la etapa de decisión, definitivamente se acordará de tu ayuda.

4.- La labor no se acaba una vez se cierra la venta

Cerraste la venta, ¡felicidades! ¿Ahora qué sigue para ese prospecto? Tu labor no se termina con el apretón de manos y el champán, debes seguir de cerca a tu cliente para asegurarte de que se encuentra satisfecho, pero sobre todo, para asegurarte de que se siente seguro de su decisión. Ofrece tu guía durante la posventa para resolver las dudas que surjan, y aborda las nuevas inquietudes de manera comprometida y profesional.

Complementar un proceso de compra excelente con una experiencia posventa inmejorable no sólo deleitará a tu cliente, sino que te dará la oportunidad de recibir más prospectos gracias a recomendaciones de tus clientes satisfechos.

5.- Los modales importan

Recuerda repasar con tus vendedores los estándares de calidad para interactuar con los prospectos, pues la imagen es un gran factor a la hora de generar confianza:

  • Sonríe y haz contacto visual para generar confianza
  • Empieza brindando tu nombre y el nombre de tu empresa.
  • Elabora tus preguntas exploratorias para entender sus necesidades, y repasa con el prospecto las formas en las que tu producto inmobiliario puede ayudarlo.
  • Mantén un trato cordial, atento e interesado en lo que el prospecto tiene para decir, incluso si ya has detectado que no se encuentra listo para comprar.
  • Mantente atento y abierto a escuchar y dialogar, demuestra que estás ahí para ayudar.

Estos tips permitirán una gran evolución en tu departamento de ventas, y perfilarán a tu empresa como una voz experta dentro de la industria inmobiliaria.

¿Tienes más preguntas? No dudes en escribirnos, ¡estamos para ayudar!

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Publicado por Phinance

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